Guida pratica (e senza stress!) per capitalizzare il bra fitting in negozio

Figura 1

Ma, tra le mille cose che un titolare di negozio ha da fare ogni giorno, perché la formazione sul bra fitting dovrebbe essere una priorità?
Semplicemente perché una bra fitter adeguatamente formata può triplicare il suo business. Ho visto più e più volte come un investimento anche contenuto nel training, unito a un assortimento mirato, può trasformare un punto vendita in difficoltà in uno dei migliori della categoria, e un buon team in una squadra di superstar. E la cosa interessante è che, quando cominci a considerare il servizio di bra fitting come uno strumento strategico di crescita, l’aumento delle vendite non è l’unico beneficio: la nostra esperienza mostra un miglioramento su tutti gli indicatori chiave di prestazione, dal tasso di conversione allo scontrino medio, dalla rotazione degli stock al margine. Se confrontiamo i KPI dei negozi di lingerie più performanti con quelli meno performanti (figura 1), la differenza chiave tra i top performer e tutti gli altri è una sola: un servizio di bra fitting professionale, offerto in modo proattivo.

Cosa intende con “offerto in modo proattivo”? I venditori non dovrebbero forzare all’acquisto…
No!!! Un venditore invadente non otterrà mai buoni risultati! Mai essere insistenti, o peggio pressanti: ciò che noi proponiamo è una consulenza esperta, e le consumatrici ne hanno bisogno nella lingerie più che in ogni altra categoria moda. È proprio il modello self-service a far sì che l’80% delle donne indossi una taglia sbagliata. Questo significa che l’80% delle donne che entra per la prima volta in un negozio specializzato avrebbe bisogno di cambiare reggiseno – ma non lo sa, a meno che un esperto non glielo dica! La maggior parte di loro non chiede nemmeno una sessione di bra fitting, perché non sa di indossare il reggiseno sbagliato. Nel settore lingerie i negozi top hanno una mission: valutare ogni potenziale cliente che varca la soglia del punto vendita, o che visita il loro sito; capire se sta indossando la taglia sbagliata; trovare, con tatto ed empatia, il modo di farlo capire anche a lei, e poi proporle una soluzione migliore. Quando una donna scopre per la prima volta la taglia e il modello giusti per lei, ha un vero colpo di fulmine. Al punto che vorrà buttare via tutti i vecchi reggiseni che ha nel cassetto e ripartire da zero! Questa semplice immagine (figura 2) mostra chiaramente come funziona: e, quando funziona, il risultato è una cliente più propensa a spendere, più fedele e pronta al passaparola. Una vera miniera d’oro per il negozio!

Figura 2

Ok, Helen, chiarissimo! Ma… Per chi ha poco tempo e budget, formare il proprio team sul bra fitting e sull’approccio proattivo può risultare impegnativo, sia operativamente che economicamente…
Capisco perfettamente… ma c’è una buona notizia! È possibile formare una bra fitter professionista anche in un giorno solo. Frequentando corsi da remoto (Pudding li propone anche in italiano, a costi accessibili, e sono largamente seguiti dai retailer, vedi presentazione correlata qui, ndr), si può studiare dove e quando si vuole, integrando facilmente la formazione nella propria agenda. Nella nostra esperienza, notiamo tra i partecipanti un incremento immediato delle vendite già dopo la sola formazione tecnica, prima ancora di approcciarsi alla formazione per la vendita proattiva, che Pudding, per chi decide di passare al livello successivo, propone con il suo programma Wow Factor. Definendo il percorso cliente passo dopo passo, dall’ingresso in negozio o sul sito fino alla finalizzazione dell’acquisto, questo approccio offre ai team di vendita strumenti e competenze pratiche, da applicare su base quotidiana. Si può iniziare da subito, individuando eventuali step mancanti nella propria routine (figura 3). Si tratta di un iter è molto semplice e di facile memorizzazione. Non è scienza aerospaziale, ma buon senso applicato.

Figura 3

Oltre a una corretta formazione in bra fitting e tecniche di vendita, serve però anche il giusto assortimento: in quale misura i negozi devono intervenire sui loro stock?
L’errore più diffuso tra le consumatrici è indossare una banda sottoseno troppo larga e una coppa troppo piccola. La prima volta che una donna si sottopone a un fitting professionale, può dunque trovarsi di fronte alla necessità di cambiare drasticamente taglia – passando, ad esempio, da una 2° F a una 4°C: per questo è fondamentale avere in negozio il giusto assortimento. Ci vorranno probabilmente più taglie 1° e 2° sulle circonferenze e coppe più profonde sul giro, ma molti retailer hanno già in negozio un’ampia offerta di prodotti giusti. Non serve eliminare gli stock o affrontare ulteriori spese: basta analizzare l’evoluzione delle vendite per taglia, smaltire quelle che funzionano meno in negozio e investire gradualmente su quelle più performanti.

Molto interessante! Ma a questo punto la domanda è: che ritorno ha un investimento formativo di questo tipo?
Per farsi un’idea del ritorno di questo tipo di investimento, lo schema qui sotto mostra i cambiamenti nel sales funnel che alcuni clienti di Pudding hanno riscontrato tra prima e dopo la formazione. Per un negozio di intimo, vale dunque assolutamente la pena di mettere il bra fitting al top della to do list!

Helen Masters è la fondatrice e l’anima di Pudding, società di Business Consultancy di riferimento nel settore lingerie a livello internazionale. Pudding offre corsi di formazione sul bra fitting, consulenza aziendale e percorsi formativi su tutti gli aspetti legati al mondo della lingerie (per scoprire la sua offerta completa cliccate qui).